Der diesjährige Kongress des GVA wagte wieder einen Blick in die Zukunft des freien Teilemarktes. Den Teilnehmern, die in großer Zahl gekommen waren, wurden interessante Vorträge geboten, die sich mit aktuellen und zukünftigen Herausforderungen der Branche beschäftigten.

Darüber hinaus präsentierten die Referenten Prof. Dr. Joachim Zentes und Prof. Dr. Stefan Reindl Wege und Strategien, die Marktchancen der nächsten Jahre erfolgreich zu nutzen.

Sylvia Gotzen, FIGIEFA-Generalsekretärin, stellte die zentralen Punkte der gerade gestarteten europäischen Right to Repair-Kampagne vor.

 

 

Innovative Konzepte für den Großhandel

Der Großhandel muss die Herausforderungen des Aftermarktes annehmen. Prof. Dr. Joachim Zentes, Direktor des Instituts für Handel & Internationales Marketing an der Universität des Saarlandes, gab einen prägnanten Überblick über die Herausforderungen, die an den Großhandel zukünftig gestellt werden.

Zu Beginn charakterisierte Prof. Zentes den Großhandel provokativ als unbekanntes Wesen. Laut dem Statistischen Bundesamt ist der Großhandel mit einer Umsatzentwicklung von 744,2 Milliarden Euro der zweitgrößte Sektor in der deutschen Wirtschaft aber auch ein stiller Riese. Großhandelsunternehmen entwickeln sich auch im Aftermarkt zu großen Unternehmen, wie die Beispiele KSM, WM AG, Trost oder ATU zeigen.

Bei den Rahmenbedingungen kann zwischen politisch-rechtlichen und technologischen Rahmenbedingungen unterschieden werden. Daneben bewegt sich der Großhandel gemeinsam mit anderen Unternehmen in einem Wettbewerb. Potenzielle neue Konkurrenten bedrängen ihn genauso wie neue Formen des Direktvertriebes über Internetportale.

Bei der Frage nach der Zukunft des Großhandels, speziell auch im Aftermarkt lassen sich zwei Zukunftsbilder näher beleuchten. Auf der einen Seite kann eine kollektive Depression entstehen. Sie lässt sich unter dem Szenario „Apokalypse“ beschreiben. Marktuntersuchungen des Instituts von Prof. Zentes zeigen, dass sich der Großhandel auf zahlreiche Veränderungen einstellen muss oder bereits darauf eingestellt hat. Trotz einer nachhaltig positiven wirtschaftlichen Entwicklung wird die Wettbewerbsintensität weiter zunehmen. Der deutsche Großhandel ist ein attraktiver Markt, der ausländische Wettbewerber auf den Plan ruft. Darauf müssen sich die Großhandelsunternehmen vorbereiten.

Dabei zeigt die Tendenz, dass größere Handelsunternehmen kleinere Wettbewerber übernehmen. Gleichzeitig beweist die aktuelle Entwicklung, dass auch auf der Lieferantenseite eine Konzentration der Hersteller verfolgt werden kann. Dies beeinflusst zudem die Beziehungen zwischen Lieferanten und Großhandelsunternehmen. Die Zukunft wird zeigen, wer die Distributionsnetze steuern wird. Der Großhandel kann diese anspruchsvolle Aufgabe nur meistern, wenn er als „Netzwerkmanager“ auftritt. Prof. Zentes bedauerte, dass die von vielen oft als Win-Win-Partnerschaft bezeichneten Beziehungen meistens nur ein Nullsummen-Spiel sind.

Das positive Szenario für den Großhandel ist vom unternehmerischen Aufbruch geprägt. Große Potentiale liegen nach Meinung von Prof. Zentes vor allem in den Bereichen der Internationalisierung und Globalisierung. Die Suche nach neuen Märkten, vor allem im Ausland, findet zurzeit nur in homöopathischen Dosen statt. Eine systematische Erschließung neuer Märkte in Verbindung mit der hochkompetenten Organisationsstruktur des Großhandels wird sicherlich zum Erfolg führen. Natürlich spielt dabei auch die Umsatzgröße des Großhandels eine Rolle. Je größer ein Unternehmen ist, umso größer ist der Anteil an Auslandsaktivitäten.

Gleichzeitig zeigt sich eine Entwicklung, die schon seit einigen Jahren zunimmt. Selbständige Großhandelsunternehmen versuchen, miteinander zu kooperieren. Hier nannte er exemplarisch die Centro, die Temot oder die Carat-Unternehmensgruppe. Dadurch versprechen sich die einzelnen Kooperationsmitglieder eine stärkere Bindung ausgewählter Kunden und insgesamt die Verbesserung der Serviceleistungen. Die Großhandelsunternehmen im Automotive-Sektor können als die Erfinder des vertikalen Marketings bezeichnet werden. Die Modelle zur Kundenbindung sind beispielhaft. Zahlreiche andere Großhandelsgruppen versuchen, die Modelle auf ihren Bereich zu adaptieren. Es zeigt sich jedoch auch, dass sich bis 2015 der mittelständische Großhandel insgesamt in Kooperationen bewegen wird. Einzelkämpfern bescheinigt Prof. Zentes keine Zukunft mehr. Eine andere Entwicklung ist dem automobilen Teilehandel bisher erspart geblieben. Bei den Bäckern und Dachdeckern haben sich auf der Kundenseite Kooperationen gebildet, die ihrerseits großen Einfluss erreicht haben.

Durch den verstärkten Wettbewerb sind die Großhandelsunternehmen gezwungen, ihre Positionierung und ihr Profil zu schärfen. Dabei unterscheidet Prof. Zentes zwischen mehreren Geschäftsmodell-Clustern mit unterschiedlichen Leistungsbereichs-Schwerpunkten. Im Autoteile-Großhandel hat sich ein Strategie-Mix entwickelt. Ein erfolgreiches Unternehmen muss seine Leistungsbereitschaft in verschiedenen Leistungsbereichen beweisen. Dazu zählen die Segmente Beschaffung, Logistik, Marketing/Vertrieb sowie Be- und Verarbeitung. Es zeigt sich, dass Unternehmen im Autoteile-Handel sich immer mehr zu sogenannten Systemköpfen entwickeln. Ein Systemkopf koordiniert den gesamten Warenfluss bei gleichzeitiger Koordination des Informationsflusses. Der Großhändler arbeitet als Informations-Hub, der Informationen zu seinen Handels- und Werkstattkunden weiterleitet. Mit der Entwicklung eines gemeinsamen Marketing-Konzeptes versucht sich das Großhandelsunternehmen von seinen Wettbewerbern abzuheben. Ein anderer Weg der Differenzierung sind die verschiedenen Angebote an Werkstattkonzepten des Autoteilehandels. Diese bieten weitere Absatzchancen.

 

Prof. Zentes fasste die Zukunft des Teilegroßhandels mit vier unternehmerischen Primärtugenden zusammen. Kreativität und Phantasie sind gefragt beim Erkennen von Chancen. Der Mut zur Innovation ist notwendig bei der Entwicklung neuer Konzepte. Und die Tatkraft ist wichtig, um die Pläne umzusetzen. Mit dem Schlusswort „Führen heißt Vormachen“ endete ein interessanter Vortrag.

Cashcow Aftermarket

Die automobile Wertschöpfungskette realisiert einen Umsatz von 160 Milliarden Euro und erwirtschaftet dabei einen Gewinn von 4,13 Milliarden Euro. Mit diesen beeindruckenden Zahlen eröffnete Prof. Reindl sein Referat über Einflüsse, Trends und Veränderungen bei der Cashcow Aftermarkt.

Prof. Dr. Stefan Reindl, stellvertr. Direktor des Instituts für Automobilwirtschaft an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen, machte sofort zu Beginn klar, dass die Bereiche Service, Teile und Zubehör mit 58 Prozent oder 2,4 Milliarden Euro Umsatz den „Löwenanteil“ erwirtschaften.

In Deutschland sind zurzeit 55,5 Millionen Kfz, darunter 48,6 Millionen Pkw, zugelassen. Das Marktvolumen liegt bei 12 Milliarden Euro für Ersatz- bzw. Verschleißteile sowie 8 Milliarden Euro für Reifen, Zubehör und Autochemie. Weiterhin gibt es 2,8 Millionen Lkw- und Sattelzugmaschinen, für die sich ein Marktvolumen von ca. 4,84 Milliarden Euro für Ersatz- und Verschleißteile ergibt. Darin enthalten sind rund 1,18 Milliarden Euro für das Transporter-Segment.

Die Wettbewerber im Servicemarkt sind sehr vielfältig. Der Bereich der privaten Anbieter durch Freundeshilfe oder Do-it-yourself (DIY) kann mit einem Marktanteil von unter 5 Prozent vernachlässigt werden. Unter den gewerblichen Anbietern lässt sich eine Dominanz der freien Werkstätten erkennen. Rund 20.400 freie Werkstätten stellen hier die größte Gruppe. Auch der Teile-Einzelhandel mit noch geschätzten 3.000 Unternehmen sowie 500 Großhandelsunternehmen gestalten den Aftermarkt.

Bei genauer Analyse der Strukturdaten der Automobilwirtschaft muss das Kfz-Gewerbe als großer Verlierer dargestellt werden. Wurden im Jahr 2000 noch 526.000 Beschäftigte gezählt, so schrumpft die Zahl um 10 Prozent auf 473.500 in 2006. Gleichzeitig kann eine ausgeglichene Beschäftigungsbilanz in der Zulieferindustrie dokumentiert werden.

Perspektiven im Aftermarkt

Die Perspektiven im Aftermarkt müssen sehr differenziert betrachtet werden. Die Wartung der Fahrzeuge stagniert. Durch das steigende Fahrzeugalter wird bei Verschleißreparaturen eine leicht steigende Tendenz festgestellt. Größtes Sorgenkind stellt das Segment Unfallinstandsetzungen dar. Zusammengenommen lässt sich feststellen, dass sich eine rückläufige Wertschöpfung erkennen lässt.

Dabei zeigen sich ein konjunkturanfälliges Handelsgeschäft und eine abnehmende Beschäftigungsintensität. Gleichzeitig glänzt das Servicegeschäft mit hoher Stabilität und Kontinuität. Im Werkstattgeschäft lassen sich zwei Modellvarianten berechnen. Im defensiven  Modell werden sich die Reparatur- und Wartungsarbeiten von einem Referenzwert von 190 Millionen Stunden im Jahr 2005 um minus 19 Prozent in 2010 bis auf minus 27 Prozent im Jahr 2020 und damit rund 140 Millionen Stunden verringern.

Das offensive Modell verzeichnet lediglich eine Verringerung von 10 Prozent im Jahr 2010 bis minus 14 Prozent in 2020 und damit 165 Millionen Stunden. Zusätzlich jedoch muss berücksichtigt werden, das die Intensität je Serviceereignis abnimmt.

Veränderungstreiber

Zahlreiche Faktoren sind für die Entwicklung des Aftermarktes verantwortlich. In erster Linie tragen rückläufige Realeinkommen bei gleichzeitig spürbaren Kostensteigerungen zu nachhaltiger Kaufzurückhaltung bei. Kraftstoffe und teure Reparaturen entwickeln sich zu Kostentreibern. Insgesamt verteuert sich die individuelle Mobilität. Darüber hinaus zeigen die Konsumenten eine hohe Sparneigung, was zum Kaufkraftentzug führt. Das Finanzvermögen der Haushalte lag in 2006 bei ca. 4,4 Billionen Euro. Trotzdem kommt es zu sinkenden Realeinkommensspielräumen.

Weitere gesellschaftliche Themenbereiche verunsichern den Endverbraucher. So wird das Thema Auto & Umwelt sehr kontrovers diskutiert. Auch die steigende Angebotsvielfalt der Fahrzeughersteller und die angebotenen neuen Technologien tragen zu einer weiteren Verunsicherung bei.

Im Gegensatz zum privaten Servicegeschäft wird der gewerbliche Markt zunehmend attraktiver. Ein Flottenfahrzeug wird dreimal so schnell umgesetzt wie ein Privatwagen. Gut 11 Prozent der Kunden generieren über 50 Prozent der Neuzulassungen. Zudem ist ein Firmenwagen meist hochwertiger ausgestattet. In all den Jahren hat sich gezeigt, dass der Flottenmarkt nicht so anfällig gegenüber konjunkturellen Ereignissen ist.

Die Entwicklung beim Schadenmanagement der Versicherer zeigt Auswirkungen auf die Umsatz- und Ertragssituation im Kfz-Gewerbe. Fast alle Versicherer versuchen über neuartige Vertragsformen die Schadenssteuerung bei Unfällen in ihrem Sinne zu beeinflussen. Dadurch steigt der Preisdruck auf alle Werkstätten. Weitere Themen wie die GVO und ihre Auswirkungen oder der Designschutz werden für Neuorientierungen sorgen.

Nachhaltige Trends

Heutige Autokunden bewegen sich in einem stark fragmentierten Markt. Ob der Begriff Stammkunde erhalten bleibt, wird die Zukunft zeigen. Fakt ist jedoch, dass die Ansprüche der Kunden weiter steigen und im gleichen Maße die Loyalität sinkt.

Gleichzeitig legen die Fast-Fit-Konzepte der Fahrzeughersteller zu. Die Fahrzeugindustrie wird durch kreative Angebotsbündel der Herstellerbanken eine verstärkte Kunden- und Fahrzeugbindung forcieren. Die Aktivitäten im Servicegeschäft werden durch herstellergestützte Reparaturen gesteuert. Außerdem sorgen verstärkte Aktivitäten des Vertragshandels im Bereich Ersatzteil- und Servicegeschäft für ältere Fahrzeuge für steigenden Wettbewerb. Die Wettbewerbsintensität wird durch fabrikatsgebundene Betriebe, freie Werkstattkonzepte und weitere unabhängige Anbieter weiter steigen.

Letztendlich wird der 31. Mai 2010 der Stichtag für die Zukunft des Aftermarktes sein. Wie wird die EU-Kommission in Brüssel entscheiden? Verschiedene Szenarien sind denkbar. So  lassen sich zulieferdominierte oder herstellerdominierte Szenarien entwickeln. Aber auch ein evolutionäres Szenario mit einer kreativen Fortschreibung der heutigen Marktstrukturen ist denkbar. Plurale Vertriebswege mit sich weiter differenzierenden Anbietern werden die Wettbewerbsintensität weiter anheizen. Prof. Reindl sprach sich für eine Fortführung der GVO aus. In diesem Zusammenhang lobte er die Verbände-Allianz, da der freie Kfz-Service Markt, wenn er Gehör finden will, mit einer Stimme sprechen muss.

 

Kampagne Right to Repair gestartet

Sylvia Gotzen, Generalsekräterin der FIGIEFA, berichtete über den aktuellen Stand der Kampagne „Right to Repair – Weil es MEIN Auto ist“.

Mittlerweile hat sich auf europäischer Ebene eine starke Verbände-Allianz gebildet, die die Kampagne mit allem Nachdruck unterstützt. Neben der FIGIEFA, dem Europäischen Verbund der Kfz-Teilegroßhändler, haben sich der AIRC, der Europäische Verband der Karosserie-Reparaturbetriebe, die CECRA, der Europäische Verband der Kfz-Werkstätten, die EGEA, der Europäische Verband der Diagnosegeräte- und Werkstattausrüstungs-Hersteller sowie die FiA, der Europäische Verband der Automobilclubs, der Kampagne „Right to Repair“ angeschlossen.

Die Kampagne ist offen für alle, die einen Beitrag zur Zukunftssicherung des freien Kfz-Teile- und Servicemarktes leisten möchten. Zurzeit werden weitere Gespräche mit potenziellen Unterstützern geführt. Die Start-up Pressekonferenz fand auf der diesjährigen Equip Auto, Mitte Oktober statt. Hier unterrichteten Vertreter der beteiligten Verbände mehr als 65 europäische Medienvertreter über die Ziele der Kampagne und die Beweggründe für die eigene Teilnahme.

 

EU-Kommission entscheidet

Die EU-Kommission hat in den letzten Monaten die Umsetzung der GVO 1400/2002 sehr genau beobachtet. Vor allem der Zugang zu technischen Informationen stand dabei im Vordergrund. So hat die EU-Kommission am 14. September 2007 Verpflichtungszusagen zur Bereitstellung technischer Informationen der Fahrzeughersteller DaimlerChrysler, Fiat, GM und Toyota für verbindlich erklärt. Diese Entscheidung hat natürlich Auswirkungen auf alle anderen Fahrzeughersteller.

Die FIGIEFA bewertet diese Entscheidung als positives Signal, da Fahrzeughersteller nun nicht mit wettbewerbsbeschränkenden Praktiken davon kommen. Der diskriminierungsfreie Zugang zu technischen Informationen ist damit gesichert und dies zu angemessenen Preisen. Außerdem hat die EU-Kommission den Begriff „Technische Informationen“ umfassend definiert. Hierzu zählt unter anderem die eindeutige Fahrzeug- und Teileidentifikation, die zum Beispiel Codes, Grundeinstellungen, Software und andere Informationen beinhaltet. Die EU-Kommission hat darüber hinaus festgestellt, dass Schutzmaßnahmen der Fahrzeughersteller vor Diebstahl und vor Manipulation der Motorleistung nicht als Vorwand dienen dürfen, um technische Informationen (z.B. Software-Updates) vorzuenthalten.

Diese positiven Entscheidungen der EU-Kommission helfen den beteiligten Verbänden der Right to Repair Kampagne bei der Durchsetzung der aktuellen Regeln, die die Zukunft des freien Kfz-Service Marktes sichern. Der freie Zugang zu technischen Informationen hilft den freien Werkstätten den Umfang und die Kosten von Reparaturen und Wartungsarbeiten besser zu kalkulieren. Falls sich dies in der Praxis nicht durchsetzen lässt, besteht nun die Möglichkeit nach fehlgeschlagenen Verhandlungen Beschwerden beim Bundeskartellamt oder bei der EU-Kommission vorzunehmen oder sogar Klagen einzureichen. Aus diesem Grund ist es für die nahe Zukunft sehr wichtig, dem GVA Fälle von Behinderungen zu melden, damit diese für eventuelle Streitfälle genutzt werden können. Der freie Teile-Großhandel ist ebenfalls für alle technischen Informationen bezugsberechtigt.

Ziele der Kampagne

Trotz all dieser positiven Nachrichten gibt es noch zahlreiche ungelöste Probleme, die durch die Right to Repair-Kampagne angesprochen werden sollen. Jeder der teilnehmenden europäischen Verbände hat ein oder mehrere Problemfelder benannt, die den freien Kfz-Service Markt behindern.

Der AIRC bemängelt den Zugang zu Spezialwerkzeugen für seine Karosserie-Reparaturbetriebe. Die CECRA spricht die Verweigerungshaltung der Fahrzeughersteller mit dem Hinweis auf „Sicherheitsargumente“ an. Außerdem gibt es Probleme mit der Bündelung der Funktionen in Steuergeräten, was durch eine umfassende Funktionalität der Mehrmarkendiagnosegeräte behoben werden könnte.

Die EGEA hat Probleme beim Zugang zu spezifischen Informationen für die Diagnosegeräte-Hersteller erkannt. Die FIGIEFA reklamiert den ungehinderten Bezug von Kfz-Ersatzteilen aller Art für den freien Teilemarkt. Schließlich legt die FiA großen Wert auf die Wahlfreiheit des Endverbrauchers. Hier zeigt sich eine mangelhafte Kenntnis über Rechte in der Garantiezeit.

Derzeit wird von der europäischen Verbände-Allianz eine andere Entwicklung sorgfältig beobachtet. Die künftige EU-Gesetzgebung soll an den Ergebnissen der CARS 21 Arbeitsgruppe gemessen werden. Die EU-Gesetzgebung soll prüfen, ob anstehende Gesetzesvorhaben die Wettbewerbsfähigkeit der Fahrzeughersteller verbessern helfen. Hier sollte sich jedoch der freie Kfz-Service Markt nachhaltiger profilieren. Der Erhalt des Mittelstandes mit seinen Arbeitsplätzen und seinem Beitrag zum Umweltschutz sind mindestens genauso wichtig.

Die Zukunft der GVO

Die Zukunft der GVO wird bis  2010 geklärt. Falls es keine Fortschreibung geben wird, könnte die Schirm-GVO Nr. 2790/99 oder letztendlich der Artikel 81 des EG-Vertrages greifen. Diese erlauben jedoch die Zulässigkeit wettbewerbsbeschränkender Vereinbarungen. Falls diese Entwicklung eintritt, würde es keine Definition von „Originalersatzteilen“ und „qualitätsgleichen Ersatzteilen“ mehr geben. Es könnte eine weitergehende Ersatzteil-Bezugsbindung für Vertragswerkstätten entstehen. Nach der Schirm-GVO könnten sogar Vertriebsverbote für OE-Teilehersteller durch Fahrzeughersteller ausgesprochen werden, falls der Marktanteil des Fahrzeugherstellers geringer als 30 Prozent ist. Außerdem würde es, abgesehen von der Euro 5 und 6, keine Bestimmungen zum Zugang zu Reparaturinformationen mehr geben. Die Euro 5 gilt für den Neuwagen-Fahrzeugbestand ab dem Jahr 2010. Für ältere Fahrzeuge würde es keine konkreten Regelungen geben.

Die europäische Right to Repair-Kampagne soll die politischen Entscheidungsträger in der EU-Kommission, dem EU-Parlament aber auch den nationalen Parlamenten über den freien Kfz-Service Markt und seine Probleme unterrichten. Zu diesem Zweck werden Anzeigenschaltungen in den wichtigsten europäischen Fachmedien, Autofahrerzeitschriften und Tageszeitungen geschaltet. Bisher haben sich schon zahlreiche nationale Right to Repair-Komitees gegründet, die die jeweiligen nationalen Aktivitäten unter besonderer Berücksichtigung der jeweiligen Bedürfnisse koordinieren.

Mit dem gemeinsamen Auftritt will sich der freie Kfz-Service- und Ersatzteilmarkt profilieren. Das Leitmotiv für die Gesetzgebung in Brüssel könnte unter dem Stichwort „Fair Repair“ laufen. Der Zugang zu den technischen Informationen muss in der Praxis funktionieren, damit der freie Wettbewerb im Aftermarkt erhalten bleibt. Außerdem möchte die Kampagne die bessere Umsetzung der aktuellen GVO fördern und durch gezielte Lobbyarbeit eine sektorspezifische Nachfolgeregelung in 2010 vorbereiten. Die nächsten vier Jahre entscheiden über die Struktur und die Zukunft des freien Kfz-Service Marktes.